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????? “言有信，行必果，天道酬勤”，這是鄭克明的座右銘，也是他工作和生活的真實(shí)寫照。從1997年在金湖機(jī)電做銷售到擔(dān)任金昌公司業(yè)務(wù)二部經(jīng)理，再到目前的浙江中現(xiàn)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售部經(jīng)理，鄭克明一路走來(lái)，勤勤懇懇，憑著專業(yè)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和敏銳的市場(chǎng)嗅覺，率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)取得了驕人的業(yè)績(jī)。
??? 2004年，他所在的金昌公司業(yè)務(wù)二部取得了銷售各類進(jìn)口汽車506輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入17819.16萬(wàn)元，完成目標(biāo)利潤(rùn)214%的好成績(jī);2005年7月進(jìn)入中現(xiàn)公司后，他所在銷售部再創(chuàng)佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售額7611萬(wàn)元,完成銷售利潤(rùn)414萬(wàn)元，他本人也被光榮地評(píng)為集團(tuán)公司2004年度優(yōu)秀主管。循著鄭克明同志的足跡，我們不難發(fā)現(xiàn)他對(duì)工作的執(zhí)著追求。
??? 一、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升企業(yè)形象
??? 古人云：“以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)”，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是鄭克明在業(yè)務(wù)過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的深刻體會(huì)。
??? 在與各種經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來(lái)中，他把取得客戶信任，讓客戶放心放在首要地位，與省外汽車經(jīng)銷商——北京聯(lián)明的合作就是一個(gè)例子。在與對(duì)方的業(yè)務(wù)往來(lái)中，從文件資料的準(zhǔn)備，到合同的簽定，交貨期的審查，到最后的交貨，再到售后的反饋，對(duì)每一筆每一項(xiàng)，他都親力親為；在沒有把握的時(shí)候，事先如實(shí)與對(duì)方說(shuō)明原因，取得相互諒解。在完美的做好了前兩單業(yè)務(wù)以后，他完全贏得了對(duì)方的信任。聯(lián)明老總說(shuō)：“把車款交給你們公司，我很放心，睡覺也安心。”這是客戶的評(píng)價(jià)，也是任何一個(gè)公司希望得到的最肯定的贊譽(yù)。經(jīng)過(guò)努力，鄭克明取得了廈門風(fēng)弛、諸暨富潤(rùn)、青島偉恒等許多省內(nèi)外汽車經(jīng)銷商的信任，并建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
??? 二、勤奮探索，積極開拓業(yè)務(wù)???
??? “世上無(wú)難事，只怕有心人”。隨著國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的逐步放開，鄭克明清楚的知道，市場(chǎng)進(jìn)入門檻也將逐步降低，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不能坐等機(jī)會(huì)上門，只能依靠“勤”字主動(dòng)出擊。
??? 一是勤抓網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。跑二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，考察各個(gè)地區(qū)進(jìn)口汽車的上牌量，對(duì)鄭克明及他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)已是家常便飯，有時(shí)常常一兩個(gè)月駐外了解市場(chǎng)供求第一手信息。通過(guò)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的定期巡查，動(dòng)態(tài)地了解到了紹興、嘉興、桐鄉(xiāng)等地區(qū)進(jìn)口汽車的上牌量。同時(shí)也嘗到了充分市場(chǎng)調(diào)研的甜頭，他們?cè)诟＝ㄊB門增設(shè)了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，僅一個(gè)月就完成了400多萬(wàn)的銷售額。
??? 二是勤與網(wǎng)點(diǎn)外的經(jīng)銷商聯(lián)系。鄭克明“地毯式的走訪，雨點(diǎn)般的傳真與短信”，把公司的資源信息傳送得更廣，并了解到更多的外部需求信息，鄭克明因此也得到許多“冷門生意”的機(jī)會(huì)。去年9月份平湖大洋汽貿(mào)公司需購(gòu)一臺(tái)雷諾威塞帝轎車，當(dāng)時(shí)這款車價(jià)高難銷，貨源較少，很多地方都買不到，對(duì)方嘗試性地發(fā)來(lái)購(gòu)貨信息，鄭克明利用平日收集的信息積極聯(lián)系，成功取得貨源，并實(shí)現(xiàn)較好的單車銷售利潤(rùn)。
??? 三是勤于思考和分析。汽車銷售市場(chǎng)容易出現(xiàn)跟風(fēng)情況，但市場(chǎng)需求變化不能很快反應(yīng)，行情風(fēng)險(xiǎn)也蘊(yùn)藏其中。鄭克明通過(guò)積極的思考和分析，努力摸清行業(yè)規(guī)律，慢慢形成了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
??? 三、審時(shí)度勢(shì)，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售
??? 為了向周邊城市乃至全國(guó)推出公司品牌，鄭克明邁開了網(wǎng)絡(luò)銷售的堅(jiān)實(shí)一步。2004年8月份，鄭克明在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，經(jīng)過(guò)多方考察后，將公司資源信息推上中國(guó)汽貿(mào)網(wǎng)，讓全國(guó)的汽車經(jīng)銷商和愛好者從網(wǎng)上就能看到車源信息。經(jīng)過(guò)一年多的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在每月網(wǎng)上的業(yè)務(wù)量都在15-20臺(tái)，直接訂購(gòu)也隨之而來(lái)，拓寬了業(yè)務(wù)渠道，特別是由此加強(qiáng)了與西部地區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系，延伸了銷售市場(chǎng)。???
??? 四、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，努力培育人才
??? 良好的銷售業(yè)績(jī)，離不開一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。鄭克明把培育一支“專業(yè)過(guò)硬，能夠獨(dú)當(dāng)一面”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)作為自己人才培養(yǎng)的奮斗目標(biāo)。他要求每一位業(yè)務(wù)人員都要不斷熟悉、掌握所經(jīng)營(yíng)汽車產(chǎn)品的配置、性能、排量等情況，并不斷學(xué)習(xí)掌握銷售技巧。在鄭克明所管理的部門內(nèi)部，每月都要召開四次“頭腦風(fēng)暴法”式的例會(huì)，集思廣益，人人發(fā)言，談思想、談業(yè)務(wù)、談經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到取精用弘的目的，推動(dòng)每一位團(tuán)隊(duì)成員都保持先進(jìn)性。通過(guò)這些方式，鄭克明的銷售團(tuán)隊(duì)在整體專業(yè)水平上有了很大提高，以至于不少經(jīng)銷商有依賴性地打來(lái)咨詢電話，請(qǐng)教車子性能上的問(wèn)題。
??? “路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，擺在鄭克明前面的困難還很多，堅(jiān)信憑借著誠(chéng)信和勤懇的作風(fēng)，他必將率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)劈荊斬棘，譜寫新篇章，再創(chuàng)新輝煌。
（財(cái)會(huì)部??? 陳? 繼）
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