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做農(nóng)資市場(chǎng)的開拓者——惠多利農(nóng)資公司市場(chǎng)拓展部經(jīng)理　許航維

2012-09-05 點(diǎn)擊：4610次

1998 年，我從浙江工商大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)碩士畢業(yè)后，跨入浙農(nóng)大門，進(jìn)入集團(tuán)企業(yè)管理部。2008 年，浙江農(nóng)資集團(tuán)整合了農(nóng)資板塊成立惠多利農(nóng)資有限公司，聘任我為惠多利綜合管理部經(jīng)理，2009 年由惠多利綜合管理部調(diào)入新組建的南方事業(yè)部，負(fù)責(zé)公司在南方市場(chǎng)區(qū)域公司的業(yè)務(wù)管理。2010 年，公司為提升本級(jí)業(yè)務(wù)質(zhì)量，決定成立市場(chǎng)拓展部，并繼續(xù)由我負(fù)責(zé)該部門的運(yùn)作。

擺在市場(chǎng)部面前的現(xiàn)狀是：新成立的部門、沒有成熟的市場(chǎng)和產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)成員大都是年輕人，開拓上缺乏經(jīng)驗(yàn)，我們可以依托的是公司在化肥市場(chǎng)的行業(yè)地位和資金平臺(tái)。于是，經(jīng)過優(yōu)劣勢(shì)的分析，部門8 個(gè)人多次深入溝通，統(tǒng)一思想，確定了部門發(fā)展的總體思路：以尿素大批發(fā)業(yè)務(wù)起步，提升部門的銷售規(guī)模和積累，開拓一銨等產(chǎn)品市場(chǎng)，積極尋找機(jī)會(huì)介入高端化肥及新小品種的經(jīng)營(yíng)，形成尿素、一銨、高端產(chǎn)品三個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、信息互通的犄角格局。

一路走來，我的體會(huì)就是任何事情的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行。我們發(fā)揮浙江人的“四千四萬”精神，下大力度抓好尿素資源，開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。要做好尿素的大批發(fā)運(yùn)作，合理流向的資源是基礎(chǔ)。長(zhǎng)期以來，惠多利的氮肥資源重心在江蘇、山西、山東、河南等地，作為氮肥生產(chǎn)基地之一的西南少有涉足。結(jié)合市場(chǎng)部的目標(biāo)市場(chǎng)，確定了將西南作為資源的開發(fā)。在氮肥的進(jìn)銷節(jié)奏把握上，通過提前研判行情，加大對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分析，基本上在2 年的大行情變動(dòng)中都能踏準(zhǔn)節(jié)奏，取得了較好的效益。

切實(shí)以營(yíng)銷的思路來運(yùn)作高端復(fù)合肥。2011 年，隨著上海雅苒國(guó)際貿(mào)易有限公司與惠多利建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在惠多利內(nèi)部，雅苒全營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品運(yùn)作交給了以市場(chǎng)部農(nóng)化人員為主體設(shè)立的雅苒事業(yè)部，我兼任該部門的經(jīng)理。經(jīng)過前期與經(jīng)銷商的細(xì)致溝通以及對(duì)業(yè)內(nèi)高端產(chǎn)品運(yùn)作好的同行的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)總結(jié)，確定了該產(chǎn)品的運(yùn)作的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先，人員素質(zhì)要求和著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的考核激勵(lì)制度。雅苒事業(yè)部的成員，要求“三員一體”，即每個(gè)成員要兼具“業(yè)務(wù)員、農(nóng)化員、駕駛員”三個(gè)職能。對(duì)于進(jìn)入該團(tuán)隊(duì)的人員，在考核上不以效益為主進(jìn)行考核，而是分解成銷售量、農(nóng)民會(huì)、新零售商開發(fā)、渠道管理等5 個(gè)細(xì)化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。事實(shí)證明，只要切實(shí)去開展這些工作，完成雅苒產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)也就水到渠成了。其次，保護(hù)好經(jīng)銷商的積極性。具體采取三個(gè)做法：一是規(guī)范渠道；二是確定合理的價(jià)格體系；三是“拉”和“推”結(jié)合，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)。第三，在產(chǎn)品的理念上要與廠家、經(jīng)銷商充分溝通，取得上游的支持和下游的認(rèn)可。高端產(chǎn)品之所以高端，不僅僅是產(chǎn)品本身有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是產(chǎn)品自身所孕育的理念。

農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但我依然滿懷信心，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)為集團(tuán)農(nóng)資板塊開拓出一片新天地。