??? 水溶性肥料在歐美發(fā)達(dá)國家已普遍使用，在我國臺灣也已經(jīng)大范圍應(yīng)用。然而，在我國內(nèi)地，這種售價每噸數(shù)萬元的高科技肥料，在兩年前幾乎是一片空白。
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愛普大膽接納諾普豐水溶肥
2003年，當(dāng)以色列化工集團(tuán)有關(guān)人員來華介紹諾普豐水溶肥時，包括浙農(nóng)集團(tuán)在內(nèi)沒有一家農(nóng)資經(jīng)銷商敢輕易接手，原因很簡單——高昂的單價令絕大部分農(nóng)資經(jīng)銷商望而卻步。雖然沒有貿(mào)然接手，但浙農(nóng)集團(tuán)和愛普公司的高管們對諾普豐水溶肥的肥效及其代表的肥料方向表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興趣。自那以后，愛普的員工們開始從各方面研究這種肥料，他們通過查閱資料了解國外的應(yīng)用情況，通過走訪農(nóng)戶了解市場的真實需求，通過請教專家了解相關(guān)的技術(shù)知識。
2007年初，以色列化工集團(tuán)F＆C公司副總裁及項目經(jīng)理再次造訪浙農(nóng)集團(tuán)和愛普公司，與愛普就諾普豐水溶肥在中國內(nèi)地的推廣達(dá)成了合作意向，并簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書。半年之后，也就是2007年的8月，第一批諾普豐水溶肥從遠(yuǎn)在中東的以色列化工集團(tuán)工廠里運(yùn)到了中國內(nèi)地，這標(biāo)志著愛普經(jīng)銷推廣以色列高端肥的開始。
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農(nóng)民信服實實在在的肥效
“雖然事前做了那么多的調(diào)研和準(zhǔn)備，但真正接手時，其實心里也確實沒底，這個產(chǎn)品太新了，不僅對愛普，而且在整個浙農(nóng)集團(tuán)和中國農(nóng)資行業(yè)里都是一個全新的東西”，諾普豐項目的負(fù)責(zé)人，剛剛升任愛普科技肥業(yè)公司總經(jīng)理的田曹江告訴我們。
一開始，他們試著把諾普豐直接推介給基層經(jīng)銷商，但困難重重，經(jīng)銷商們對出售這種高價位的新肥料信心不足，鮮有愿意接貨的人。2008年10月，愛普公司做出一個重要的決定：住到農(nóng)村去，親手給農(nóng)戶做實驗，幫經(jīng)銷商推廣！
很快，諾普豐銷售隊伍走進(jìn)了壽光農(nóng)村，開始逐村逐戶地為農(nóng)戶做推廣實驗。他們免費(fèi)為農(nóng)民制作了簡易灌具，教農(nóng)民把諾普豐樣肥放進(jìn)壺里、溶進(jìn)水里、澆進(jìn)土里；他們先后走了30多個村子，在每個村子里都至少給4戶農(nóng)民做試驗。僅在山東壽光農(nóng)村的集中推廣活動中，諾普豐團(tuán)隊為農(nóng)戶田間試驗的次數(shù)達(dá)到上百次。功夫不負(fù)有心人，他們的試驗和講解有效地證明了諾普豐肥的獨(dú)特優(yōu)勢，這種從未見過的高科技肥料也很快受到了壽光當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的正確認(rèn)識和深深喜愛。一時間，種好蔬菜要用諾普豐水溶肥的消息在當(dāng)?shù)卮笈锸卟朔N植大戶之間廣為流傳，當(dāng)?shù)仉娨暸_也對此進(jìn)行了實地采訪報道。當(dāng)?shù)氐幕鶎咏?jīng)銷商對諾普豐的市場前景有了充足的信心，并開始紛紛向愛普提出進(jìn)貨要求。
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好產(chǎn)品不怕農(nóng)民不知道
在蔬菜之鄉(xiāng)——山東壽光推廣獲得成功后，增強(qiáng)了諾普豐團(tuán)隊的信心，他們繼續(xù)走向全國各地，把市場目標(biāo)定在了特色經(jīng)濟(jì)作物的種植地區(qū)。新疆葡萄、浙江西瓜、昆明花卉叢以及海南椰子、廣東荔枝等，各地的經(jīng)濟(jì)種植大戶都用上了諾普豐水溶肥。
“有一次在浙江臺州農(nóng)村推廣，有位農(nóng)戶一定要拉我們?nèi)タ此N的西瓜”，田曹江回憶了一個有趣的經(jīng)歷，“到他的大棚里一看，一溜的西瓜都長得極為漂亮，而且是一模一樣！”原來，那個農(nóng)戶施用了諾普豐后，驚奇地發(fā)現(xiàn)自家的西瓜異乎尋常的色澤飽滿、外形規(guī)整，賣相非常好，特地感謝諾普豐團(tuán)隊。“他種了十年西瓜，說從來沒這么好過！”田曹江說，那個農(nóng)戶一直對他們重復(fù)著“從來沒這么好過！”令他們感到非常欣慰。
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服務(wù)是占領(lǐng)市場的根本
“我們以前做大化肥，主要是看行情、拼價格。而對于新產(chǎn)品，我們更注重對農(nóng)民的服務(wù)，這既包括售前、售中也包括售后服務(wù)”，田曹江對于諾普豐銷售經(jīng)驗的總結(jié)讓我們頗有感觸，“農(nóng)民往往第一次用得好，第二次就會去買。如果沒有我們田間地頭做試驗，想為這么一種高端新產(chǎn)品化肥打開銷售局面根本不可能。要想基層經(jīng)銷商有信心，前期就應(yīng)該幫他們做農(nóng)戶的工作，而最直接的就是用試驗來證明，以口口相傳的講解做培訓(xùn)，這樣才能贏得客戶，贏得市場”。
“像水溶性肥料這樣的高科技肥料，是我們農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中的方向性農(nóng)資產(chǎn)品，我們必須搞好”，浙江農(nóng)資集團(tuán)董事長鄭軍說，“做這樣的產(chǎn)品，最重要的是要培養(yǎng)高端意識，要以高端的服務(wù)銷售高端的商品，讓諾普豐水溶肥料真正擔(dān)當(dāng)起我國高端肥料的重任”。
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(原文刊登于《中華合作時報-農(nóng)資專刊》2009年8月21日B6版)
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