《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波
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? “我們只是浙農(nóng)集團(tuán)的一個(gè)細(xì)胞。”店長(zhǎng)金劍俠這樣描述他對(duì)惠多利慈東店的定位。“這個(gè)細(xì)胞不尋常”，一個(gè)研究農(nóng)資流通模式的專家稱，“從惠多利慈東店的身上，可以看到農(nóng)資流通模式的未來，甚至它就是未來農(nóng)資流通變化的方向之一”。
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農(nóng)戶依賴性
3月21日，慈溪市還沉浸在早春的寒氣之中，葡萄種植大戶洪天方來慈東店串門。洪天方今年種了300多畝葡萄。和記者聊起慈東店，他直白地說：“我們不是生意關(guān)系，是搭檔關(guān)系。”
老洪談起了他與慈東店合作之前的種植經(jīng)歷。葡萄遇到病蟲害了，他就拿著樣本農(nóng)資零售店看，那些老板對(duì)病蟲害的判斷模棱兩可，給出的建議是先拿這個(gè)產(chǎn)品試一試。過了兩天，病蟲害沒有解決，接著給你推薦第二種產(chǎn)品，第二種產(chǎn)品還是不行，他們會(huì)推薦第三種產(chǎn)品。再換一個(gè)零售店，結(jié)果一樣。老洪被折磨得疲憊不堪。有一次，葡萄生了甜菜夜蛾，試用了幾種產(chǎn)品都沒效，老洪干脆雇人把蟲子捉了個(gè)干凈。
與慈東店的合作改變了老洪的種植。“以前的農(nóng)資店不能解決實(shí)際問題，總是想著讓你多消費(fèi)，遇到慈東店一切都改變了。慈東店細(xì)致專業(yè)的服務(wù)要比零售店的服務(wù)高好幾個(gè)檔次。我們種植大戶要的就是技術(shù)支持。”現(xiàn)在的老洪一臉輕松。慈東店的農(nóng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)病蟲害的判斷不是僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)，而是有其他農(nóng)資店沒有的“兵器”，他們有當(dāng)?shù)刈钕冗M(jìn)的病蟲害檢測(cè)儀器及實(shí)驗(yàn)室。
“我們離不開慈東店。”老洪坦露心聲。客戶依賴性給慈東店帶來的效益也非常明顯，像老洪這樣的農(nóng)戶，農(nóng)藥化肥100%從慈東店采購(gòu)。產(chǎn)品高端、價(jià)格偏高并不會(huì)影響消費(fèi)覺悟高農(nóng)戶的選擇，因?yàn)槠湫詢r(jià)比仍是最高的。
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技物結(jié)合
2005年，慈東店成立之初，金劍俠給該店的定位就是“技物結(jié)合”。沒有技術(shù)支撐，再好的產(chǎn)品也玩不轉(zhuǎn)；沒有好產(chǎn)品，就是巧婦也難為無米之炊。
金劍俠談到建立慈東店的初衷。“我們不是簡(jiǎn)單的農(nóng)資代理，而是以技術(shù)為先導(dǎo)的復(fù)合型農(nóng)資綜合服務(wù)商。慈東店是一攬子方案的供應(yīng)商。”慈東店能夠幫助農(nóng)戶想到他們想不到的東西，發(fā)現(xiàn)他們的隱性需求，找到適合產(chǎn)品，幫助他們實(shí)現(xiàn)升級(jí)。
慈東店的產(chǎn)品呈現(xiàn)單質(zhì)化、高端化特點(diǎn)。單質(zhì)化在農(nóng)藥上最明顯，基本不用復(fù)配制劑，比如阿米西達(dá)、凱潤(rùn)、凱澤等，都是高端的單質(zhì)化產(chǎn)品。化肥上對(duì)小品種的應(yīng)用也體現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)，比如硼肥、鋅肥、鈣肥、菌肥等等，都是與高端的復(fù)合肥配合施用。
一個(gè)產(chǎn)品就好比一個(gè)人的性格，“神醫(yī)”金劍俠對(duì)產(chǎn)品的性格摸透了。他指著一袋20公斤的日本菌肥說：“別看它包裝小，作用可真大，與一些復(fù)合肥配到一起，就是無敵配方。”他又指著旁邊的硫酸鎂說，“少量的七水硫酸鎂與鉀肥適當(dāng)配比，簡(jiǎn)直就是作物對(duì)鉀肥吸收的催化劑，這就是某些進(jìn)口復(fù)合肥效果神奇的秘密。”
記者問到，廠家把你的代理權(quán)拿走了，技物結(jié)合如何存在？金劍俠笑著說：“如果他們要拿走，我可以立即找到同質(zhì)化的產(chǎn)品。”技物結(jié)合是慈東店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)他們?cè)诜糯蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做技術(shù)服務(wù)的延伸。
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植保外包
植保外包是農(nóng)技服務(wù)的延伸，是順應(yīng)“三農(nóng)”發(fā)展趨勢(shì)的新產(chǎn)物。近年來，農(nóng)村用工緊張，一些種植基地在作物病蟲害防治期間，經(jīng)常因找不到足夠的人手而錯(cuò)過最佳的防治時(shí)機(jī)。同時(shí)，由于種植戶本身缺乏專業(yè)的科技知識(shí)，防治工作很難做到位。為此，慈東店組建了四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社，專門為種植基地開展植保業(yè)務(wù)。即由四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社簽訂植保外包合同（化肥店無法簽訂此類服務(wù)合同），為種植基地提供病蟲害診斷和防治服務(wù)。
目前慈東店的植保外包服務(wù)主要針對(duì)出口型種植基地。當(dāng)?shù)氐暮Ｍㄊ称芳瘓F(tuán)是一家食品加工的上市公司，產(chǎn)品主要銷往日本、美國(guó)等國(guó)家，寧波地區(qū)（慈溪、余姚）是其重要的種植基地之一。出口果蔬對(duì)化肥、農(nóng)藥的施用要求嚴(yán)格，農(nóng)化方案須經(jīng)過進(jìn)口方認(rèn)可方可施行。比如，草莓進(jìn)口方認(rèn)定的農(nóng)化方案對(duì)某種農(nóng)藥只能噴施一次，農(nóng)戶如果用了兩次，會(huì)被檢測(cè)出來，進(jìn)口方將放棄進(jìn)口這批草莓，甚至與該農(nóng)場(chǎng)放棄合作。而農(nóng)化方案的制定方也是需要有較高資格，慈東店擁有這項(xiàng)資格，并跟隨海通食品集團(tuán)把業(yè)務(wù)做到了外省。海通僅是慈東店眾多合作客戶之一，臺(tái)灣永聯(lián)、寧波嘉誼等大型企業(yè)，均為慈東店的合作伙伴。
植保外包能給農(nóng)戶帶來體貼、省心的服務(wù)，這是所謂的“軟服務(wù)”。“ 軟服務(wù)”中有“硬性吸引力”， 慈東店通過軟中帶硬的方法“壟斷”了對(duì)種植基地農(nóng)資產(chǎn)品的供應(yīng)。四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社負(fù)責(zé)配藥、噴藥等具體的操作，每畝地單季作物的植保外包價(jià)格在40元左右，若因配藥、噴藥等操作上的失誤導(dǎo)致農(nóng)戶出現(xiàn)損失，由四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社承擔(dān)損失。若沒有采購(gòu)慈東店的農(nóng)藥，種植戶自己采購(gòu)的農(nóng)藥導(dǎo)致的問題，四海農(nóng)機(jī)合作社不承擔(dān)責(zé)任。一個(gè)例子就足以證明了軟服務(wù)中的硬性吸引力。
慈溪市坎墩玉蘭果蔬農(nóng)場(chǎng)的胡信炎與四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社簽訂了植保外包合同。植保外包讓老胡的生活大變樣。“我之前種植規(guī)模小，開的是摩托車，和慈東店的合作讓我有了更多的信心和精力擴(kuò)大農(nóng)場(chǎng)規(guī)模，現(xiàn)在我都開上價(jià)值八十萬的雷克薩斯轎車了。”當(dāng)然植保外包并沒有增加農(nóng)戶的成本，據(jù)慈東店測(cè)算，四海農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社不僅病蟲害防治效果好，而且為農(nóng)戶節(jié)省了30%左右的防治成本。
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抓大不放小
慈東店重點(diǎn)是抓種植大戶，但抓大的同時(shí)，也沒有放小。
“我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，種植大戶約占種植面積的20%，慈東店就要抓這20%中的80%。”金劍俠對(duì)于慈東店在市場(chǎng)中的定位非常明確，慈東店既要抓大戶又要抓小戶，但對(duì)這個(gè)7人的團(tuán)隊(duì)來說，小戶該如何去做？
針對(duì)種植散戶，慈東店實(shí)施了鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理制。慈東店的7人團(tuán)隊(duì)中，有1人專職負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。記者去慈東店的當(dāng)天上午，店里正專門為鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商開會(huì)。用金劍俠的話說，“因?yàn)榉N植大戶對(duì)我們的依賴性較強(qiáng)，零售代理網(wǎng)點(diǎn)和我們并沒有沖突，他們對(duì)散戶的銷售反而促進(jìn)周邊大戶跟著我們走，實(shí)踐證明，這種‘大帶小、小帶大’帶動(dòng)性非常明顯。他們不但是我們的網(wǎng)點(diǎn)，還是我們的推廣員。”
平時(shí)，慈東店組織的作物種植技術(shù)培訓(xùn)，大戶、散戶均可參加。慈東店在為大戶負(fù)責(zé)的同時(shí)，仍然在承擔(dān)著供銷社農(nóng)資企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。
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復(fù)制慈東店
慈東店具有與普通農(nóng)資店不同的前身及背景。金劍俠本來是一家農(nóng)藥企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理。2002年，他察覺到大戶需要全方位農(nóng)化服務(wù)，便辭職開了一家農(nóng)資零售店，主要為大戶服務(wù)。2005年，浙農(nóng)集團(tuán)下屬浙江惠多利看上了他的經(jīng)營(yíng)思路，便由寧波惠多利牽頭與金劍俠合資成立惠多利慈東店。2010年經(jīng)過改組，成立了寧波惠多利農(nóng)業(yè)科技有限公司，也就是今天的惠多利慈東店。
“慈東店就像自己的一個(gè)孩子，必須全身心地呵護(hù)他的成長(zhǎng)。” 金劍俠這樣說。浙農(nóng)集團(tuán)的支持增強(qiáng)了慈東店的實(shí)力和信心，而股份制又讓金劍俠死心塌地做好慈東店。
中華全國(guó)供銷合作總社農(nóng)資局局長(zhǎng)楊建平對(duì)慈東店在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中的創(chuàng)新實(shí)踐給予高度評(píng)價(jià)。他指出，這種創(chuàng)新順應(yīng)了土地流轉(zhuǎn)改革后，土地資源加速集中、種植大戶不斷增加的新形勢(shì)，集中力量服務(wù)種植大戶，這對(duì)于整個(gè)農(nóng)資行業(yè)也有很強(qiáng)的借鑒意義。
談到慈東店模式的復(fù)制，金劍俠說，目前，他正在淡化自己在慈東店的角色。當(dāng)記者問起二十多歲的農(nóng)化店員余玉波在慈東店的工作感受時(shí)，他脫口而出：“這里給了我足夠的空間。”
金劍俠角色的弱化和余玉波式店員的成長(zhǎng)空間，以及浙農(nóng)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭軍多次去慈東店調(diào)研，這些都在顯示浙農(nóng)集團(tuán)對(duì)慈東店有復(fù)制的計(jì)劃。這個(gè)不尋常的農(nóng)資細(xì)胞未來可能復(fù)制滲透到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更為廣闊的天地中。
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(原文刊登于2011年4月29日《中國(guó)農(nóng)資》周刊18版)
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